Тема: Демотивация
Письмо 10 из 10

Боль: Демотивация
Текст изменить!

Здравствуйте, [имя]!
Мы продолжаем серию писем, в которых делимся с Вами информацией об управлении отделом продаж. Сегодня мы хотим Вам рассказать об обучении менеджеров по продажам.
Частая претензия к продавцам заключается в том, что они не знают продукт или услугу, которую продают.
Для каждого человека существуют форматы обучения, которые не требуют волевых усилий. Они зависят от индивидуальной мотивации. При подборе менеджеров по продажам мы подробно рассказываем о том как обучать конкретного сотрудника. В этом письме даем краткое описание форматов обучения в зависимости от амплуа продавца.
Итак, кого как учить, чтобы каждый стал экспертом?
Уровень задач ниже квалификации
Развитие - это базовая потребность. Единственный фактор, способствующий развитию способностей - это трудности. Поэтому, по мере роста квалификации, задачи должны усложняться.
Уровень задач соответствует квалификации
Когда навыки базируются на способностях и имеют перспективу развития, то сама по себе такая ситуация является мотивирующим фактором.
Уровень задач выше квалификации
Наблюдая за системой, человек получает возможность менять её и меняться самому. Задачи, которые по уровню сложности выходят за пределы понимания, лишают возможности наблюдать, менять и управлять. Это порождает высокий уровень тревожности и демотивации.
Слишком привычно и повторяемо
Единообразие задач стало следствием разделения труда и появилось недавно, по эволюционным меркам. В природе затишье чаще всего предвещает бурю. В такой ситуации сотрудник предпочитает сам создать себе трудности, которые могут идти вразрез с целями компании.
Кайдзен
Постоянные, разумные и обоснованные улучшения вселяют уверенность в себе и в компании. Появляется новый смысл - найти способ улучшить.
Слишком много изменений
Изменения не могут происходить в отрыве от других частей системы. Поскольку человек является подсистемой компании, то он чувствует на себе все новшества. Когда уровень изменений слишком высокий, то человек может оказаться не готов. Зона комфорта заканчивается там, где скорость изменений превышает способность ориентироваться.
Низкий объем делегирования
Доверие - это общность интересов. Когда руководитель или коллеги не передают задачи, это расценивается как недоверие. Возникает вопрос в чем расходятся интересы. Чаще всего сотрудник не получает обратной связи и додумывает ответ сам. В результате недопонимание растет и интересы действительно расходятся.
Востребованность
Каждый человек заботится о своей позиции в социальной иерархии. Оптимальной является модель, при которой каждый стремится быть лучшим в чем-то своем. Таким образом факт делегирования задачи является признанием востребованности сотрудника как специалиста. Признание и перспектива быть лидером - это сильные мотивирующие факторы.
Высокий объем делегирования
Недостаток времени на обдумывание следующего хода в шахматах называется "цейтнот". Это очень точный термин для описания стрессогенного фактора, связанного с высокой загрузкой. Задача, вполне посильная при наличии времени, становится невыполнимой в ситуации цейтнота.
Зарегламентированность
Профессиональная деятельность призвана удовлетворять очень широкий спектр потребностей человека. Однако все желания, т.е. мотивация, направлены не на потребности, а на способы их удовлетворения. Эти способы зачастую не совпадают с теми, которые заложены в регламент. Следствием этого являются нарушения регламента и демотивация.
Баланс свободы и безопасности
По мере развития человека происходит процесс индивидуализации, т.е. отделения индивида от общества и осознания себя как самостоятельного существа. Однако в течение жизни мы до конца так и не индивидуализируемся. Это связано с тем, что мы зависим от окружающих. Баланс между возможностью быть индивидуальностью и получать поддержку окружающих является мотивирующим фактором.
Высокая степень свободы и ответственности
Передача рисков и функций обеспечения от компании к сотруднику лишает смысла дальнейшее сотрудничество. Это связано с тем, что одной из потребностей человека является потребность в референтной группе - социуме, который берет на себя удовлетворение потребностей индивида в обмен на ресурсы, которые он приносит.
Зарплата ниже гигиенического уровня
Низкая зарплата, так же как высокая, заставляет менять привычки. Это становится особенно болезненным, если сотрудник не видит в себе причин ухудшения материального положения. Ситуацию может облегчить перспектива увеличения дохода, но если ожидания не оправдаются, то сотрудник может уволиться.
Постепенный рост доходов
Природой создан нейромедиатор, призванный поощрять нас за движение к цели - дофамин. Когда краткосрочные правильные усилия гарантировано приводят к вознаграждению, а так же аккумулируется долгосрочный положительный эффект, то мозг обильно вознаграждает организм ощущением глубокого удовлетворения.
Зарплата выше уровня комфорта
Резкое изменение уровня дохода вызывает изменения во всех сферах жизни человека. Меняются его взаимоотношения с окружающими; требования к личной безопасности; происходит кризис самоидентификации. Чаще всего человек находит возможность вернуться в первоначальное состояние.
Текст изменить!

Теперь Вы убедились, что к любому сотруднику можно подобрать свой формат обучения, чтобы быстро получить результат.
Из всех факторов, влияющих на обучаемость самым важным является мотивация. Проконсультируйтесь с нашим специалистом по любому из своих менеджеров по продажам. Для этого достаточно ответить на письмо.
Выберете тему следующего письма. А мы с Вами прощаемся до завтра и ждем Ваших вопросов.
Что делать с опозданиями?

Письмо с рекомендациями или какая-то полезная контентина
Как правильно провести собеседование?

Письмо с рекомендациями или какая-то полезная контентина
Как контролировать менеджеров по продажам?

Письмо с рекомендациями или какая-то полезная контентина
9 правил хорошего рекрутинга

Письмо с рекомендациями или какая-то полезная контентина
Made on
Tilda