Тема: Почему продавцы торгуют скидками и не обрабатывают возражения?
Письмо 7 из 10

Боль: Торгует скидками, не обрабатывает возражения
Текст изменить!

Здравствуйте, [имя]!
Мы продолжаем серию писем, в которых делимся с Вами информацией об управлении отделом продаж. Сегодня мы хотим Вам рассказать об обучении менеджеров по продажам.
Частая претензия к продавцам заключается в том, что они не знают продукт или услугу, которую продают.
Для каждого человека существуют форматы обучения, которые не требуют волевых усилий. Они зависят от индивидуальной мотивации. При подборе менеджеров по продажам мы подробно рассказываем о том как обучать конкретного сотрудника. В этом письме даем краткое описание форматов обучения в зависимости от амплуа продавца.
Итак, кого как учить, чтобы каждый стал экспертом?

1
Не знает продукт
≈ 80% менеджеров по продажам
В сегменте B2B клиенты рассматривают предмет покупки как средство извлечения прибыли. Поэтому знание продукта должно включать в себя не только свойства и конкурентные преимущества, но еще и информацию о том как продукт принесет прибыль. Для этого нужно разбираться в бизнесе клиента и разговаривать о его "кухне", а не о своей.

2
Когнитивные искажения
100% людей
Чем ближе человек к реальности, тем он успешнее. Однако мы унаследовали эволюционно сложившиеся сценарии восприятия, которые, порой, довольно сильно искажают картину мира.
Например, менеджер по продажам уверен, что результат всегда пропорционален усилиям (искажение называется "амплификация"). Из-за этого он вместо звонка едет на встречу. Потом он с готовностью жертвует маржинальностью, поскольку и так уже много сил потрачено на этого клиента. Профессиональные закупщики это знают и с удовольствием пользуются.

3
Подавление роли кредитора
Половина всех менеджеров по продажам
То, что мы в себе не принимаем - проецируем на других людей, предметы или явления. Например, если роль должника мы принимаем, а роль кредитора подавлена, то кредитором становится банк. Такой сотрудник не потребует своевременной оплаты или четкого выполнения обязательств со стороны клиента, ведь эта роль подавлена. Если клиент настаивает на скидке, то менеджер так же согласится, вместо того, чтобы потребовать "своё". Для него клиент является кредитором. Он изначально как бы должен ему.

4
Недостаток позитивных подкреплений
Больше половины отделов продаж
Большинство менеджеров по продажам - люди с внешним типом референции. Это значит, что они в большей степени ориентируются на мнение окружающих, чем на свое собственное. Клиенты щедро предлагают позитивные подкрепления, в обмен на уступки и преференции. Если менеджер на стороне клиента слышит похвалу за уступку, а в своей компании не получает одобрения за маржинальность, то он неизбежно встанет на сторону клиента.

5
Недостаточная работа с потребностями
Почти все менеджеры по продажам
Если мы попросим кого-нибудь нарисовать конфету, он нарисует фантик, в котором предположительно лежит конфета. Чаще всего менеджер по продажам не изучает содержимое "конфеты", а клиент делает это в обязательном порядке. Страдают обе стороны. Одни не получают то, что хотят и справедливо требуют скидок; вторые лишаются части прибыли или целого заказа.
Текст изменить!

Теперь Вы убедились, что к любому сотруднику можно подобрать свой формат обучения, чтобы быстро получить результат.
Из всех факторов, влияющих на обучаемость самым важным является мотивация. Проконсультируйтесь с нашим специалистом по любому из своих менеджеров по продажам. Для этого достаточно ответить на письмо.
Выберете тему следующего письма. А мы с Вами прощаемся до завтра и ждем Ваших вопросов.
Что делать с опозданиями?

Письмо с рекомендациями или какая-то полезная контентина
Как правильно провести собеседование?

Письмо с рекомендациями или какая-то полезная контентина
Как контролировать менеджеров по продажам?

Письмо с рекомендациями или какая-то полезная контентина
9 правил хорошего рекрутинга

Письмо с рекомендациями или какая-то полезная контентина
Made on
Tilda