Дауншифтинг
без отрыва от производства. Почему большие бонусы не мотивируют?
Обычно владельцы готовы делиться прибылью с топ-менеджерами или менеджерами по продажам, давать им высокие должности, лишь бы они начали действовать эффективно, не наступая себе на шнурки. Но все тщетно, они строят бизнес так, чтобы не построить, и продают так, чтобы не продать. В чем причина?
Константин Дубровин
Управляющий партнер
Moko recruiting
Имеет 22-летний опыт в продажах. Автор книги "Книга патрона". Соавтор методики командных продаж КИРКК. Автор технологии ответного маркетинга и ряда других методов, опубликованных в бизнес-прессе. Лучший бизнес-тренер России в номинации "Развитие персонала".
§1
Код курочки Рябы
Странная история произошла в стародавние времена. Напомню. Снесла курочка яичко не простое, а золотое. Дед бил — не разбил, баба била — не разбила. Мышка бежала, хвостиком махнула, яйцо упало и разбилось. Дед плачет, баба плачет, курочка кудахчет: «Не плачь дед, не плачь баба, я снесу вам другое не золотое, а простое».
Возникает вопрос, откуда упало яйцо? Ведь не с десятого этажа. Оно упало со стола и сразу разбилось. Значит, дед и баба его били так, чтобы не разбить. Это подтверждается тем фактом, что они плакали, когда яйцо разбилось.
§2
Бесплатный сыр
Трудно найти человека, уверенного, что беря плюсы можно не брать минусы. Больше доход? В 1976 году прогрессивный налог на доходы шведской писательницы Астрид Линдгрен составил 102 процента. Выше скорость? Между днищем гоночного болида и дорогой может создаваться очень низкое давление, достаточное для поднятия крышки канализационного люка. Мы с легкостью найдем опасности везде, куда бы ни решили развиваться.
Если верить Шерлоку Холмсу, «Где нет пищи воображению, там нет и страха», а где есть воображение, там страх приобретает фантастические размеры и формы. В книге Михаила Джонджуа «Возврат долгов» описывается суперэффективный метод работы коллекторов — не говорить, что будет, потому что страшнее, чем человек сам себе нафантазирует, быть не может. Так плюсы начинают пугать своими минусами.
§3
Муки крупным оптом
20% сотрудников дают 80% результата. 80% сотрудников уверены, что принадлежат к тем 20%. Почему? Они ведь трудились. Они не без оснований полагают, что при определении размера зарплаты работодатель смотрит на количество мучений, которые претерпел сотрудник.
Мучения по расписанию — это привычка, приобретенная с детства. За это они хотят получать стабильную низкую зарплату, чтобы приходя домой мучиться во вторую и третью смену. Как сказал Эдмунд Уилсон, «Нет ничего более деморализующего, чем маленький, но постоянный заработок».
§4
Золотой сарай
Курочка Ряба отлично поняла свою ошибку и немедленно ее исправила: «...я снесу вам другое, не золотое (с которым вы не знаете, что делать), а простое (раз его в яичницу и все, а скорлупу на огород)».
Если человеку, всю жизнь прожившему в сарае, поручить построить дворец, он построит золотой сарай. Он станет посмешищем для тех, кто в отличие от него боится осуждения окружающих.
§5
Зона финансового комфорта
3 января 2011 года американских бездомный Тед Вильямс дал интервью. 4 января на YouTube этот ролик собрал один миллион просмотров, 5-го Тед получил работу, жилье и появился в телешоу. Эта история получила продолжение, и Тед начал сниматься в рекламе, его гонорары взлетели. Однако мало кто из СМИ упоминает тот факт, что Вильямс в прошлом был популярным радиоведущим. Его жизнь дала осечку из-за наркотиков, но верхняя граница финансового комфорта не пострадала. Поэтому Тед при удобном случае выбрался, а другие бездомные нет.
Если бы Ряба не снесла ни одного яйца, то была бы нарушена нижняя граница финансового комфорта деда с бабой, и они начали бы как-то действовать. Снеся вместо простого сразу золотое яйцо, Ряба нарушила верхнюю границу, и в привычном, казалось бы, деле дед с бабой потеряли эффективность.
PS
Дети с одинаковым интересом играют и в продавцов и в принцесс. Они могут выбирать. Ребенок есть в каждом взрослом, значит и мы тоже имеем выбор.
Made on
Tilda