Методика
"7 радикалов"
в продажах
Вопросы и ответы
Константин Дубровин
Управляющий партнер
Moko recruiting
Имеет 22-летний опыт в продажах. Автор книги "Книга патрона". Соавтор методики командных продаж КИРКК. Автор технологии ответного маркетинга и ряда других методов, опубликованных в бизнес-прессе. Лучший бизнес-тренер России в номинации "Развитие персонала".
1
Психология покупателя - насколько важно ее понимать и использовать индивидуальный подход в продажах?
Везде, где есть необходимость выявлять потребности, нужно иметь индивидуальный подход. Само по себе количество потребностей, которые клиент пытается удовлетворить невелико, а вот спектр способов удовлетворения этих потребностей огромен. Так происходит из-за того, что людям не все равно как зарабатывать, передвигаться, учиться и т.д. Даже один и тот же способ разные люди используют по разным причинам. Поэтому продавец должен упаковать свой продукт в истинные ожидания и мотивы клиента.
Как выяснить ожидания и мотивы? Когда мы спрашиваем чего клиент хочет, мы получаем ответ на вопрос "Что?", а нам нужен ответ на вопрос "Почему?". Сложность заключается в том, что клиент часто сам не знает почему или ошибается в своем суждении. Характерология позволяет без дополнительных вопросов узнать об ожиданиях и мотивах клиента больше, чем он сам мог бы рассказать.
2
Какие преимущества внедрения и применения данной методики?
В своей тренерской работе я стараюсь в программу каждого тренинга включить модуль по характерологии. Это связано с несколькими причинами:
1
Характерология - это, пожалуй, самый увлекательный материал, который можно дать на тренинге продаж
2
Поскольку участники тренинга легко вовлекаются, то внедрения методики не требуется. После тренинга люди просто не могут не обращать внимание на характерологический профиль окружающих
3
Ну и самое главное - менеджеры по продажам совершают качественный скачек, потому что вдруг понимают в чем их сильные стороны и начинают их использовать
3
Чем она может быть полезна непосредственно менеджеру по продажам?
Как-то после тренинга Виктора Пономаренко я приехал на встречу. В переговорной была эпилептоидная дама - руководитель компании. Мы обсудили как привести в порядок процессы, дисциплинировать и направить сотрудников и прочие "эпилептоидные" вопросы. Потом вошел ее истероидный заместитель и я рассказал о том на сколько ярким и заметным будет этот проект. Большего понимания в глазах заказчиков я не встречал :)))
Руководителю?
Люди - самый трудный материал для работы. В своей практике я и не помышлял о качественном рекрутинге, пока в моей жизни не появилась характерология. Однако рекрутинг - это лишь начало работы с людьми. Мало взять подходящего человека, нужно, чтобы процессы и задачи подходили сотруднику. Больше того, чтобы сам процесс делегирования подходил, иначе вместо энтузиазма мы рискуем получить сопротивление. Я знаю много успешных руководителей, которые не разбираются в процессах, но умеют работать с людьми. При этом не знаю ни одного начальника, который в условиях сопротивления мог бы добиться ощутимых результатов. Каким бы специалистом или великим стратегом он ни был.
Двери к мотивации открываются изнутри и у всех по разному. "7 радикалов" позволяют так в эти двери постучаться, что люди их с удовольствием открывают.
4
Какая польза от данной методики с точки зрения клиента?
Счастье - это когда тебя понимают. Покупать у продавца, который тебя понимает почти без слов - это счастье!
5
Насколько проста данная методика в использовании для неподкованного в общей психологии человека?
Не смотря на научность методики и психиатрические термины, психологическая подготовка не требуется. Почему? Дело в том, что в "7 радикалах" во всем есть простая логика. Не нужно иметь за спиной психфак МГУ, чтобы понять, что человек, стремящийся к гармонии, ждет искренности в отношениях.
6
Для решения каких задач имеет смысл использовать методику?
Характерология важна, и я бы даже сказал незаменима, везде, где дело касается отношений: брак, наставничество, продажи, педагогика, менеджмент, конечно же рекрутинг и еще огромное количество сфер как в личной жизни, так и в профессиональной.
Made on
Tilda