Цифровой код продавца
Как определить характерологический профиль менеджера по продажам? Как его мотивировать? В чем риски и возможности, сильные и слабые стороны? Какие задачи можно ему поручить?
Материал основан на нетестовой методике психодиагностики "7 радикалов".
Константин Дубровин
Управляющий партнер
Moko recruiting
Имеет 22-летний опыт в продажах. Автор книги "Книга патрона". Соавтор методики командных продаж КИРКК. Автор технологии ответного маркетинга и ряда других методов, опубликованных в бизнес-прессе. Лучший бизнес-тренер России в номинации "Развитие персонала".
радикал 1
Истероидный
Как распознать
Экстерьер

Внешность истероида не может остаться незамеченной. Особенно это хорошо видно на групповых фотографиях. Тона одежды всегда сочнее, покрой оригинальнее, бренд весомее. Нередко можно увидеть эксплуатацию сексуальности.
Пышные, яркие прически, мелирование, укладка, попытки поправить прическу. Яркий макияж, часто несоответствие макияжа событию: истероид может накраситься, чтобы сходить в магазин или вынести мусор.
Истероида всегда можно узнать по украшениям. Яркие, оригинальные, с претензией на элитность, в количестве не адекватном обстановке.
Во всем внешнем облике придерживается оригинальности, но избегает быть первопроходцем. Поэтому можно говорить скорее о претензии на оригинальность. Мода является его путеводной звездой в работе над экстерьером. Истероид включен в гонку за модой, однако никогда ее не обгоняет, опасаясь быть не понятым. Имеет обширный гардероб: его редко можно увидеть в одном и том же.
В каждом наряде он конгруэнтен и соответствует публике и событию. Исключением могут быть истероиды с недостатком эмотивного и наличием шизоидного радикалов.
Зачастую предпочитает заботу о своей внешности другим потребностям. Весь небольшой доход может оставлять в салоне красоты или потратить первую премию на пластическую операцию.
Главная привычка истероидов - присматривать, мерять и покупать одежду, обувь и аксессуары. Вещи в гардеробе истероида морально устаревают намного быстрее, чем физически.

Речь

В речи часто встречаются отсылки к собственному мнению, опыту, статусу. Рассказ о других, нередко воспроизводится "по ролям", с явно узнаваемой злой сатирой в адрес оппонента и обелением собственной позиции.
Внимательный слушатель может с легкостью уличить истероида во вранье, однако больно ранит его, если сделает попытку разоблачения. Истероид сам свято верит в то, что рассказывает. Это скорее псевдология, а не ложь. Она возникает в результате возбуждения и заставляет собственный разум верить в только что созданную иллюзию. Особенно ярко псевдология проявляет себя, если истероид испытывает недостаток позитивных подкреплений, и может полностью отсутствовать, когда истероид "накормил" свой радикал.

Среда

Интерьер истероида всегда персонифицирован и служит для создания наилучшего впечатления о хозяине. Нередко можно увидеть фотографии, рабочий стол на компьютере, заставку на телефоне, календари, кружки, картины с собственным портретом.
Стены и полки украшаются свидетельствами особых заслуг и событий: кубки, дипломы, автографы и фото со знаменитостями, сувенирами и фотографиями из экзотических стран или опасных путешествий.
Много предметов, не имеющих практического значения (безделушки). Все они призваны привлечь внимание окружающих.
Что нужно знать
Личность

Личность истероида можно сравнить с конструктором, который легко адаптируется под задачу, но не имеет собственной структуры и формы. Как следствие - отсутствует устойчивое ядро личности, однако присутствует концепция - идея эгоцентризма, которой он неизменно верен.

Энергия

Энергетический запас минимален и имеет тенденцию к истощению. Энергичность проявляется ситуативно, когда есть перспектива получения позитивных подкреплений.
Работоспособность прерывистая, нестабильная: возрастает после похвалы и полностью пропадает в случае критики. Имеет регулярную потребность в восстановлении сил, однако с успехом использует ее для привлечения внимания.

Самооценка

Самооценка истероида всегда связана с внутренним конфликтом. С одной стороны, он уверен в своих силах и возможностях, с другой - видит отсутствие результата.
Сознание как бы вымывает все подтверждения несостоятельности, но делает это вкупе с позитивными подкреплениями. В результате, истероид страдает дефицитом информации о себе и пытается решить проблему самоидентификации с помощью внешних позитивных подкреплений. Для этой цели выбирает окружение, которое всегда поддерживает его ореол успешности и ограждает от реальных испытаний.
Истероид внимательно следит за любыми оценочными суждениями и воспринимает любую информацию на свой счет.

Поведение

Заботится о внешнем впечатлении в ущерб эффективности и, тем более, результативности. Поверхностно изучает материалы или процессы, отдавая предпочтение наукообразной терминологии, экзотическим примерам. Глубоко изучает образ, который соответствует знатоку заданной темы или мастеру нужного процесса.
В основе поведения часто лежит детский образ всеобщего любимчика, роль кумира взрослых. С успехом конкурирует за внимание окружающих, предпринимает отдельные осознанные усилия к тому, чтобы выделиться из общей массы. Мастерски создает впечатление отдельной самостоятельной фигуры в противовес толпе. Никогда не создает самостоятельные образы, всегда кому-то подражая. Пользуется своей способностью имитировать чужие образы как для того, чтобы выделиться, так и для социальной мимикрии.
В таких людях мы всегда отмечаем театральность, способность мгновенно менять социальные маски и даже характер. В их запросах неизменно присутствует претензия на особый статус, оригинальность, эксклюзивность.
Активно используют язык тела: эффектные позы, манерность, артистичную жестикуляцию, многочисленные мимические маски.
Имеют широкий инструментарий для демонстрации разных психический состояний.
Отзеркаливают психологические состояния собеседника, не испытывая при этом ответных чувств.
Для демонстрации своего статуса всегда используют стратегию генерального наступления, показывая все лучшее и не оставляя ничего нового для последующих контактов.
Ведущим мотивом всех действий является стремление создать и сохранить благожелательное отношение к себе.
Увлекается новыми, модными тенденциями, однако внимательно следит за тем, чтобы это не противоречило убеждениям целевой аудитории. Вхож в любые социумы, обладает большой социальной гибкостью, адаптивностью.
Не хранит верность идеям, лидерам, коллективам, одинаково хорошо себя чувствует везде, где его принимают. Способен к импровизации и с успехом ее использует.
В любом деле расставляет приоритеты в пользу собственной самопрезентации, придает своему занятию максимальную огласку. При появлении первых трудностей или риска для репутации бросает начатое, находя массу благовидных предлогов и даже союзников среди коллег. Прекрасно отчитывается, особенно там, где результат трудно измерить.
Реакция на стресс или риск оказаться в стрессовой ситуации – фугиформная (избегание).

Окружение

Истероид не обременен верностью своему окружению и с легкостью удаляет из него тех, кто не готов верить в его иллюзию. Так же избегает людей способных скомпрометировать его как суждениями, так и просто внешним видом. Прежде всего это шизоиды.

Коммуникации

Истероид мгновенно отдает предпочтение человеку, который готов стать драгоценной оправой для еще более драгоценного камня - его самого. Любые знаки внимания, хорошего расположения, признание заслуг, статуса однозначно работают в пользу хороших отношений с истероидом.
Публичное признание - самый желанный подарок, публичное порицание - самое страшное наказание.
Профессиональные и личные праздники являются хорошими поводами для контакта, при этом, с днем рождения можно поздравить в любой момент, истероиду все равно будет приятно.
Грубой коммуникативной ошибкой является попытка оттеснить истероида на второй план - в фон.

Задачи

Истероиды прекрасно себя чувствуют в продажах, любой деятельности, связанной с выступлениями, представительскими функциями и даже в управлении, но только в рамках процесса привлечения (клиентов, внимания общественности, инвестиций, кадров и пр.)
Прекрасно проводит отчетные сессии и защиту проектов. Особенно там, где есть поле для эмоций и нет цифр. Не приемлет рутинные, повторяющиеся процессы, однако может временно ими заниматься из соображений "спасения всего дела" или "подачи примера молодым".
Не хранит секреты. Его привлекает работа в режиме секретности, но лишь для того, чтобы об этом узнали другие.
Фокус внимания всегда направлен на целевую аудиторию и никогда на процесс или цель.
Резко теряет мотивацию после получения большого количества позитивных подкреплений или любого количества негативных.
Сторонится работы, связанной с противодействием или противоборством, например, вопросы дебиторской задолженности, рекламации и пр.
При выполнении долгосрочных проектов нуждается в промежуточных историях успеха.
Истероид готов целиком отдаваться той работе, в которой у него есть постоянная возможность нравиться, привлекать внимание.
Истороид прекрасно работает на этапе привлечения, особенно в благоприятной атмосфере (мероприятия, входящие звонки и пр.). При коротких сделках может работать на этапе разработки. Очень плох в дожиме. Хорошо справляется с обслуживанием, если нет рутины, рекламаций и дебиторки.
радикал 2
Эпилептоидный
Как распознать

Экстерьер

Эпилептоид может обладать специфическим телосложением, которое принято называть «атлетико-диспластическим». Мощный череп, короткая толстая (бычья) шея, широкие плечи, развитая мускулатура, тупой межреберный угол, узкий таз. Наличие специфического телосложения однозначно свидетельствует о присутствии эпилептоидного радикала, в то время отсутствие такого телосложения не исключает наличия эпилептоидной тенденции в характере.
Одежда крайне функциональна, является скорее даже не одеждой, а экипировкой. В облике нет ничего лишнего: челки, бороды, хлястики, длинные полы, лишние молнии или пуговицы. Всегда ухожены, отутюжены, но без стремления понравиться окружающим. Внешний вид всегда функционально соответствует ситуации. Украшений чаще всего нет. Излюбленные стили - спортивный и рабочий. Стрижки либо короткие, либо тщательно прибранные, чаще всего в пучок.

Речь

Эпилептоиду важны мелочи. Даже если тема для него не актуальна, он не сможет пропустить даже мелких неточностей и несоответствий. По этой причине общаться с ним сложно. Он видит деревья, говорит о сучьях, но не допускает мысли о существовании леса и машет рукой на тех, кто говорит о биосфере Земли.
Настойчивы в соблюдении формальностей. Сплетни и клевета - это их обычный формат общения, целью которого является постоянное тестирование границ и позиций в иерархии. Неуклюж в общении, легко может неудачно пошутить, напугать, оскорбить, имея изначально самые добрые намерения. В монологе начинает с социально желательных посылов, а заканчивает проявлениями презрения, рейтингованием и навешиванием ярлыков. Несловоохотливы.

Среда

Порядок и чистота. У всех вещей есть свое место и свое предназначение, они тщательно классифицированы и разложены в соответствующем порядке. Под каждую функцию есть соответствующий инструмент. Многое сделано или отремонтировано своими руками.
Что нужно знать
Личность

Тревога является определяющим вектором при формировании мировоззрения. Высокий порог чувствительности, как защита от информационной перегрузки. Мизантроп, воспринимает людей как источник беспорядка, непредсказуемости.
Предпочитает сильные монохромные чувства тонким, глубоким, сложно организованным. Целеустремленность выражается только в наведении формального, внешнего порядка. Получает удовлетворение, если результат существенно превосходит количество усилий. При этом и то, и другое может быть мизерным. Морализатор, использующий правила и убеждения для навязывания своего алгоритма поведения (эпилептоидное ханжество).
Тревогой определяется подозрительность в отношении людей, а также чужих процессов, механизмов и пр.
Не верит в человеческую порядочность и бескорыстие, опирается только на сопротивление и материальный интерес.

Энергия

Может вложить энергию ради перспективы, занять горизонтальное положение. Склонен к истощению энергии.

Самооценка

Соответствует объему ресурсов, которыми эпилептоид может распоряжаться. От части определяется позицией в социальной иерархии.

Поведение

Поведенческие сценарии основаны на стремлении упорядочить, упростить, по возможности остановить все процессы, которые дают информационную нагрузку. По этой причине эпилептоид требует строжайшей дисциплины, точности выполнения поручений, порядка в документах и на рабочем месте, а главное - полного отсутствия сюрпризов.
Не терпит пространных речей, праздников, тусовок (особенно незнакомых людей), шизоидного соскальзывания с темы на тему, творчества в любом его проявлении, спонтанности, неполных или недостоверных данных, безответственной позиции.
Старается построить свою деятельность на основе неодушевленных предметов, поскольку они являются наиболее управляемыми и предсказуемыми. Во вторую очередь готов работать с животными, с людьми - в последнюю очередь.
Поддерживает функциональность и исправность всех предметов, тщательно их классифицирует и использует только по назначению.
Явно проявляет свою территориальность, охраняя свои границы и тестируя границы окружающих. Средство наведения порядка - подавление.
В движениях сдержаны, медлительны, сказывается повышенный самоконтроль и неспособность оперативно реагировать на раздражители.
Смелый и решительный в физическом плане, при этом неуклюжий в сфере социальных отношений. В ситуации риска для жизни или здоровья переживает эмоциональный подъем, не редко имеет адреналиновую зависимость. Азартный игрок или болельщик.
В случае приближения приступа гнева могут прибегать к крепким алкогольным напиткам в больших количествах. В повседневной жизни могут полностью отказаться от спиртного, поскольку тяжело его переносят. Часто занимаются спортом, в котором находят разрядку для накопившегося раздражения.

Окружение

Выстраивает окружение по принципу свой-чужой. Каждого оценивает с точки зрения позиции в социальной иерархии по отношению к себе и регулярно эти позиции актуализирует.
Внутри узкого круга жестко требует соблюдения правил как ниже-, так и вышестоящими. Защищает интересы узкого круга, покровительствует нижестоящим и, без ущерба для своего эго, подчиняется вышестоящим. Не терпит предательства и, в этом случае навсегда рвет отношения. Принимает посторонних в узкий круг только в исключительных случаях, после долгих проверок и испытаний.
Требователен к себе и окружающим, но только в том, что сам считает правильным. В новый коллектив входит осторожно, прощупывая позицию и границы каждого. Давит до тех пор, пока не получит явный отпор. Тогда успокаивается и сам начинает поддерживать установившийся паритет.
В отличие от паранояла он не требует идейности от приближенных, ему необходимо только соблюдение правил. Не принимает ситуации перехода из одного узкого круга в другой, считает это слабостью.

Коммуникации

Для упрощения коммуникаций нужно создать обстановку, которую он полностью контролирует. Кроме того, нужно показать, что и вы ее контролируете. Он готов коммуницировать только с тем человеком, который владеет своей территорией, контролирует ее и оберегает границы. Если границы собеседника не понятны, то он их тестирует, уменьшая территорию влияния собеседника. Легче всего установить границы в начале тестирования. Тогда эпилептоиду достаточно одной фразы, он перестает проверять вас на прочность и переходит к конструктивной беседе. Если вы уступили слишком много, то остановить экспансию будет сложнее, а вернуть утраченное совсем сложно. Вместо возврата утраченной территории можно перейти на другое игровое поле. Например, он определяет начало и конец рабочего дня, а вы определяете объем работ.
Он уважает право собственности и для общения с ним нужно отстаивать свое право и признавать его. Может быть навязчив в попытке дать совет и проконтролировать его выполнение. Не допускайте наличие совещательного голоса со стороны эпилептоида.
Аккуратно относитесь к обязывающим подаркам. В понимании эпилептоида он сделал все, что нужно, и теперь вы должны.
Поддерживайте формальный порядок в отношениях с ним. При этом пользуйтесь своими правилами. Ему это понятно, он готов это принять и даже ждет такого подхода.
Любое "неэпилептоидное" поведение он рассматривает как слабость и пытается подавить. Однако можно установить жесткие правила, которые разрешают неэпилептоидное поведение. Больше всего уважает силу и профессионализм.

Задачи

Сильной стороной эпилептоидов является управление процессами, особенно если они повторяющиеся и успех зависит от соблюдения формальностей и учета мелочей.
Так же они прекрасно себя чувствуют в экстремальных условиях с угрозой жизни и здоровью и необходимостью проявить агрессию. Хорошо показывают себя в роли торговых представителей, на жестких переговорах, в дожиме. Хуже даются телефонные продажи и работа на мероприятиях.
Очень технологичны: могут исправить, отладить и поставить на поток любой процесс. Незаменимы там, где требуется навести порядок: это может касаться как вещей, так и коллектива.
Могут быть наставниками, но в рамках зубрежки и дисциплины. Творческое начало они задушат, инициативу убьют, развитие личности превратят в исправление недостатков.
Прекрасные контролеры. Эту функцию они могут выполнять даже без оплаты. Контролировать - это их базовая потребность.
С успехом справляются там, где не требуются изменения, а нужно просто соблюдать правила.
радикал 3
Паранояльный
Как распознать
Экстерьер

Экстерьер параноика на ряду с речью является важным интерфейсом для взаимодействия с главным ресурсом - последователями. Поэтому его облик максимально понятен: классическая одежда, классическая прическа, классический автомобиль. Все это справедливо и для субкультур, например у байкера это будет классическая косуха, классический мотоцикл и т.д.
В сочетании с истероидным радикалом паранояльный добавляет своему обладателю знаки принадлежности к соответствующим идеям и организациям (значок на лацкане, логотип на телефоне или машине и т.д.)

Речь

Направляющая, назидающая, не оставляет сомнений в выбранном пути. Ритмично и доходчиво, простыми словами параноик кладет мысль за мыслью в голову слушателя. Предожения простые и образные. Может объяснить любые явления с позиции своей идеи.
Всегда аппелирует к будущему времени и всеобщему благоденствию. В лексике заметна внутренняя референция, когда человек опирается на собственное мнение, игнорируя мнение окружающих.

Среда

Среда обитания не отделима от рабочей среды: на кухне компьютер и полка с книгами, у кровати блокнот для ценных мыслей, в ванной еще один блокнот - влагостойкий. Все книги, периодика и даже развлекательные передачи являются для него источниками информации и вдохновения для продвижения к главной цели.
Он искренне влюблен во все, что олицетворяет его цель, будь то логотип, фирменные цвета или портрет шизоидного теоретика, чью идею он взял за основу.
Стены, стекла автомобиля, фоторамки наполняются месседжами, призванными вести к цели.
Что нужно знать
Личность

Масштабность и целеустремленность - две отличительные особенность паранояльной личности.
Отсутствует вариативность в методах достижения цели, такой задачи как выбор цели не соит вообще. В этом смысле паранояльный менеджер по продажам крайне не удобен ни работодателю, ни клиентам.
Твердое знание цели и пути ее достижения, идейность и кипучая энергия делают его лидером для широких масс. Люди готовы делать ставку вкладываться в его идею, потому что знают, что он не свернет. Важно, чтобы его цели совпадали с целями компании.
Препятствия лишь укрепляют параноика в верности цели и придают сил в ее достижении.
Не способен на сопереживание, готов сочувствовать только идее.

Энергия

Кипучая энергия превращает его рабочий день в рабочие сутки, планы в замыслы, изменения в реформы, друзей и семью в соратников.

Самооценка

Абсолютно уверен в себе, своих идеях и методах.

Поведение

Параноик не выделяет разные виды деятельности: работу, отдых, хобби. Для него существует только работа.
Зеркалом души параноика являются его жесты. Они указывают куда идти, ритмитизируют шаг и вдалбливают в голову каждому суть его идеи. Он часто физически сокращает дистанцию с собеседником в стремлении донести до него свою мысль. Следит за тем, чтобы его внимательно слушали, не допускает альтернативных мнений.
Параноик может удовлетвориться только коренными изменениями в той сфере за которую взялся.
Сохраняет верность одним и тем же моделям поведения.

Окружение

Не отделяет себя от окружения, воспринимает его на равне со своими навыками и знаниями как ресурс достижения цели. Не учитывает интересы конкретных людей, видит в них часть общего механизма, не понимает, когда у кого-то появляются заботы не связанные с достижением главной цели.
Параноик, в отличие от эпилептоида, с удовольствием принимает в свой стан бывших отступников. Он уверен, что каждый может заблуждаться, но если человек вернулся, значит он прозрел. Будучи сам глубоко идейно убежденным человеком он не замечает фальши и корысти в окружении, всех меряет по себе.

Коммуникации

Грубой коммуникативной ошибкой является спор. Переубедить параноика все равно не получится, этим лишь можно продемонстрировать, что вам не попути. Поэтому паранояльный менеджер по продажам часто не может договориться о простых вещах. Когда нужно взамен уступки предложить преференцию, он просто стоит на своем, не слышит собеседника и теряет его доверие.
Влиять на параноика можно через его ресурсы: руководство, инвесторов, ведущих специалистов.

Задачи

Задачи требующие результативности. В отличие от эпилептоидов, которые результат рассматривают только в привязке к затраченным ресурсам, параноик за ценой не постоит. Провалит любую задачу, связанную с вниманием к конкретному человеку.
Склонен менять приоритеты, делая свою задачу или свое подразделение главным.
На этапе воплощения идеи не готов считаться с чужим мнением. В этом отношении он воспринимает только шизоидную мысль, которую доводит до понятного лозунга и дальше мыслит абсолютно самостоятельно. Идеальным с точки зрения результативности является вскочить на подножку его поезда. Параноик гарантировано домчит вас туда, куда в одиночку не добраться. Дать новое направление - это, пожалуй, единственный способ пустить его бурную энергию в мирное русло. Но надо учитывать, что он, ради своего дела, вытянет ресурсы из других подразделений, а потом придет за долей в бизнесе. Параноик не допускает напрасных жертв, но риск стать разменной монетой остается.
радикал 4
Эмотивный
Как распознать
Экстерьер

Специфического эмотивного телосложения не существует. Эмотив гармоничен во всем. Это касается и недостатков тела. Он наполняет их эстетикой так, что они теряют психотравмирующий эффект. Он не выделяется на общем фоне, но и не теряется. Возле него всегда найдется место другим.
Предпочитают мягкие ткани, крой свободный и без углов, цвета и принты приятные для глаз. Избегают обтягивающей, яркой одежды, галстуков, перчаток.
Они не посылают сообщения во вне, вместо этого чувствуют и сопереживают. Эмотива можно узнать по лицу: мягкие черты, глубокий взгляд, осмысленность и эмоциональная наполненность. Отличить переживания эмотива от мимической маски истероида можно по скорости смены выражения лица. Глядя на этомтива всегда можно смело утверждать, что это добрый человек.

Речь

Речь эмотива отличается богатой, глубокой невербаликой. По его речи трудно судить об уровне интеллекта, потому что этот человек "думает" эмоциями, а они у него всегда развиты. Органично вписывается в разговор, всегда находит уместный способ быть услышанным.

Среда

Жилая или рабочая среда эмотива как-будто не имеет недостатков. Эмотив всегда найдет место для искусства и гостя. Его жилье распологает к беседе, рабочий стол - к вдумчивой деятельности. Порядок эмотива скорее похож на природу, чем на вычещенный плац эпилептоида.
Что нужно знать
Личность

Истинный альтруист, тонко чувствует окружающих, воспринимает их боль сильнее своей. Глубоко чувствует и понимает основы морали, руководствуется ими. Способен к самопожертвованию. Имеет потребность в красоте и гармонии. Тонко чувствует эстетику, понимает искусство как язык передачи эмоций. Эмоции способен воспринимать, испытывать, передавать, но не создавать.

Энергия

Энергичен и работоспособен, однако не выглядит таковым.

Самооценка

Здоровая, трезвая.
Как никто способен рефлексировать, видеть себя со стороны не только в текущий момент, но и в разных ситуациях, меняться в настоящем, проживая прошлое или будущее.

Поведение

Все движения, намерения, а главное, результаты очень гармоничны, сообразуются с комфортом окружающих людей. Смягчиет любые острые углы. Гармонизирует и гуманизирует. Отношение к искусству выражает в исполнении, но не сочинении.
Плавная, сдержанная, но очень меткая жестикуляция. Предпочитает "тихие" эмоции, поскольку в них шире спектр переживаний. Избегает сильных эмоций в силу их монохромности и опасности психотравмировать окружающих. "Кошачьи" позы - удобные и свободные, но без вызова, как у истероида.
Руководствуется скорее интуицией, чем логикой, при этом прекрасно ориентируется в большинстве возникающих задач. Поступки и мотивы эмоционально насыщенные и даже возвышенные, но без пафоса и позерства.

Окружение

Его окружают разные люди, единственное требование к ним - быть открытыми. Эмотива скорее любят, чем уважают. Он готов любому подставить желетку. Еще до того как услышит о проблеме почувствует и прочувствует ее.
В его присутствии человеку легче услышать себя. Встречая понимание люди тянутся к эмотиву, но не видят в нем лидера.

Коммуникации

Эмотив замыкается, когда сталкивается с психотравмирующими факторами: пошлостью, грубостью, навязчивостью.
Не поддается на манипуляции, которые может распознать и отстраняется от общения. Он может понять и простить все, что угодно. По этой причине он не понимает неискренности, испытывая при этом неприятие и дискомфорт. При невозможности поддерживать паритетные гармоничные отношения эмотив выбирает стратегию избегания. К эмотиву можно не искать подходов, достаточно рассказать ему что вас волнует.

Задачи

Круг доступных задач ограничен необходимостью жестких решений и мер. На это эмотив не способен. Исключением может быть защита другого человека, но это будет скорее посредством самопожертвования, чем отпора.
Поскольку эмотив специалист по глубоким чувствам, а не по сильным, то и решительность ему дается с трудом.
Эмотива лучше использовать для работы, где требуется добросовестность. Например, эмотивы прекрасно показывают себя на удаленной работе. При этом нужно учитывать, что такого сотрудника легко продавить. Система продаж должна быть построена таким образом, чтобы эмотив не мог пожертвовать интересами компании ради "такого милого клиента".
Он очень переживает за результат, но не потому, что зациклен на нем, как параноик, и не потому что боится возмездия, как тревожный, а потому что волнуется за того, от кого получил задачу.
Там, где требуется постепенное исправление ситуации, эмотив незаменим. Он выходит, вылечит, смягчит, наладит, добьется понимания и сотрудничества.
Сервис не мыслим без эмотива. Они заставляют глубоко и тонко звучать все, к чему прикасаются: букет, торт, витрина, наряд, событие, бренд и т.д.
Единственное, в чем эмотив может быть неадекватен обстановке - это в расстановке приоритетов между правилами и конкретным человеком. Человек для эмотива имеет всегда большее значение.
радикал 5
Шизоидный
Как распознать
Экстерьер

Астеническое телосложение: дилохоцефалический (вытянутый в переднезаднем направлении) череп, длинная шея, узкие плечи и грудная клетка, острый межреберный угол, тонкие, длинные пальцы, недостаток мышечной массы, высокий рост (не зависимо от остальной физической конституции).
Как и в случае с эпилептоидным радикалом, наличие таких особенностей строения тела однозначно свидетельствует о присутствующем шизоидном радикале. При этом человек со стандартным строением тела так же может обладать шизоидной тенденцией.
Эклектичность в оформлении внешности. Несоответствие наряда случаю. Неопрятность, неухоженность, нечистоплотность, следы неуклюжих попыток привести себя в порядок.
Футлярность, проявляющаяся в том, что шизоиды предпочитают капюшоны, балахоны, длинные полы, закрывают шею, кисти рук, носят очки, бороды, длинные челки, в ушах наушники.
При наличии истороидного радикала и отсутствии эмотивного можно наблюдать клоунизм - яркую внешность с утрированными деталями.

Речь

Ключевой признак - противоречивость: мыслей, чувств, фокусов внимания, реакций, мотивов и потребностей. Однако в "своей теме" шизоид демонстрирует глубину и нетривиальность мысли.
Асоциальность шизоида приводит к грубости и бестактности. Добавьте астеничность и неловкость и мы получим легкую жертву для дуэлянта-эпилептоида.

Среда

Одним из сложнейших и недоступных для шизоида стерертипов поведения является уборка. Он не кладет вещи по местам, не отделяет нужные от мусора, не следит за состоянием и исправностью.
Шизоид ничего не ждет от внешнего мира, поэтому не имеет представления о комфорте и тем более не готов прилагать к этому усилия. Он одинаково чувствует себя в палатке и в бизнес-классе. Он не страдает скупостью как эпилептоид, но упорно не понимает зачем тратить силы и средства на создания комфортной обстановки. То же касается еды. На вопрос: "Что тебе приготовить?", он отвечает: "Еду".
Не стоит ждать от шизоида классификации или хотябы путеводителя по горам книг и вещей. Он сам в них не разбирается и с успехом этим пользуется - артадокс за сведениями о дизайне полезет в справочник по дизайну, а шизоид может вытащить за уголок упаковку туалетного мыла и выдать что-то действительно оригинальное.
Что нужно знать
Личность

Шизоид - интроверт. Оперируя этим понятием, нужно сделать поправку. Интроверт - это не только и не столько человек, который черпает ресурсы во внутреннем мире. В случае с шизоидом это человек, который воспринимает не факты, как экстроверт, а взаимосвязи. Например, экстраверт воспринимает лампу как факт (предмет), а шизоид как источник света, тепла, опасности, расходов и т.д.
Шизоиды легко формируют мнение на основе второстепенных или даже вымешленных факторов или обстоятельств (шизоидный вариант псевдологии). При этом могут проигнорировать то, что действительно важно.
Социализируется с трудом, не понимания логики требований и ожиданий социума, а лишь заучивая необходимые стереотипы поведения. Ставит под сомнение все социально принятые стереотипы, пытается избавить себя от них или подменить другими.
Личность имеет особую структуру, в которой на своеобразное ядро (клубок шизоидной логики) накладывается с трудом и сопротивлением приобретенная социально-ориентированная оболочка.
Оболочка не поддерживает ядро, а лишь избавляет своего хозяина от болезненной обратной связи социума. Получается как бы две личности - шизоидная и социальная.
Шизоидность - не синоним высокого интеллекта или одаренности. Однако истории известно множество талантливых, высокоинтеллектуальных шизоидов.
Шизоид сосредоточен на своем внутреннем мире и воспринимает внешний мир приглушенно. Это может выглядеть как нарушение познавательных функций и выглядеть как непонятливость, бестолковость.

Энергия

Может быть любой.

Поведение

Нечеткость цели усугубляется неточностью движений. Шизоиду с трудом даются действия, требущие хорошей координации. Шизоид социально наивен и неопытен. Его мимика, жесты, движения не соответствуют контексту.
Социальная оболочка - очень энергозатратная подструктура и шизоиду приходится пользоваться "ручным управлением" чтобы включать и выключать ее. Это может выглядеть как некоторая заторможенность и спонтанность. В анализе внешних проявлений нужно делать допущение, что шизоид не столько пытается вписаться в контекст, сколько не может сдержать какие-то, никому не ведомые внутренние процессы. Поэтому его реакция часто бывает несвоевременной и неадекватной.
Крупная и мелкая моторика угловата, резковата или напротив заторможена, не имеет ни ритма, ни направления, не выполняет иллюстративной функции, как у гипертима. Позы такие же неловкие, как и движения.
Конфуз - верный спутник шизоида. При этом ситуация может усугубляться новыми конфузами при попытке исправить первоначальный.
Недостаток способности к рефлексии не оставляет шизоиду шансов увидеть себя со стороны и осознать необходимость социальной адаптации. Шизоид не хочет делать то, чего он не понимает (в этом он не исключение), поэтому испытывает стойкое сопротивление к попытками его социализировать. С удовольствием отказывается от стереотипов социального поведения как только пропадает контроль со стороны социума (когда никто не видит).

Окружение

Шизоид равно непонятен как артадоксам, так и другим шизоидам за тем исключением, что шизоид согласен с тем, что вокруг могут быть другие инопланетяне.
Истероиды избегают общества шизоидов, считая, что последние могут бросить тень и лишить их позитивных подкреплений. Надо сказать, что обычно так и происходит.
Эпилептоиды воспринимают их как слабое звено и ставят на нижний ярус социальной иерархии.

Коммуникации

Про таких говорят горе луковое. Они ведомы, доверчивы, при этом капризны и непредсказуемы. Они путано объясняются, не могут выразить свои желания и эмоции.
Формальная дистанция - это универсальный способ получить максимум от шизоида. Близкие отношения лишают нас влияния. Он с большей вероятностью прислушается к случайному совету, чем к собственному тренеру или доктору.
Патронируя шизоида не стоит надеяться на то, что он изменится. То же касается его приверженности - она может появиться и исчезнуть в любой момент.

Задачи

Шизоид - генератор идей, по настоящему творческая натура, он как калейдоскоп рождает только новое и оригинальное.
На практике применимо далеко не все и шизоиду требуется внешний ресурс, который доработает хорошую идею или отфильтрует неудачную. Он с легкостью может постичь непостижимое и не сориентироваться в комфорках газовой плиты.
Шизоид всегда откланяется от намеченного плана. Делает это мгновенно в любом направлении, не выдавая предвестников. Для коррекции направления можно выступать внешним заменителем тормозного процесса, останавливать одни действия и инициировать другие. Лишь бы общее направление шизоиду было интересно.
В продажах есть успешные представители шизоидного радикала. Системно мы (в Moko recruiting) стараемся не приглашать таких кандидатов. Слишком велики риски, связанные с прорехами в социализации и недостатком управляемости.
радикал 6
Гипертимный
Как распознать
Экстерьер

Специфически гипертимного телосложения не существует. Астеническое — то есть слабое — телосложение предположительно свидетельствует об отсутствии гипертимности.
Постоянная готовность к смене работы на отдых отражается в его одежде. Даже строгий пиджак он моментально превращает в плед для озябшей девушки или просто забывает его в шкафу.
Горящие глаза, улыбка, естественность во всем внешнем виде. Гипертимная тенденция также привносит в одежду, макияж, аксессуары и т. д. особый привкус торопливой небрежности. В спешке могут чего-то «недозастегнуть», а то и вовсе — забыть надеть.
Полное невнимание к общественному мнению (точнее — к условностям, которые бытуют в социуме), свойственное гипертимам, нередко отражается на их внешности.
Легко узнать гипертима по особенностям мимики и жестикуляции. Его лицо излучает если не веселье, то любопытство.

Речь

Эмоционально яркая, задорная, зажигающая, всегда доброжелательная, но направлена в одну сторону - на собеседника, без восприятия и понимания его посылов.
Речь гипертима можно спутать с сомопрезентацией истероида. Отличие заключается в том, что у гипертима нет намерения презентоваться, он действительно часто является главной фигурой в тех событиях, которые описывает.

Среда

Отдых, еда, спиртное, игры и другие поводы для общения определяют специфику среды обитания гипертима. Все находится в готовности, но имеет легкий оттенок небрежности. Ему некогда вылизывать квартиру, да и бесполезно. Вечером, а может и через 15 минут, здесь будет очередная компания, которой все равно: на плечиках висят рубашки или валяются на гладильной доске.
Интерьер наполнен всем необходимым для активного отдыха. Гипертим не допускает вероятности пропустить пикник из-за того, что не нашлось мангала.
Складывается впечатление, что помещение не имеет хозяина. Тут можно найти и чужие вещи, и незнакомых людей. А вот чего точно не найти, так это места для уединения, заботы о личном комфорте, признаков работы, взятой на дом и мыслей о прошлом или будущем.
Что нужно знать
Личность

Оптимист с большой буквы. Жизнелюбив, ему чужда тревожность. Тревожность всегда направлена в будущее, это негативно окрашенные предчувствия, у которых не ясен источник. Гипертим живет настоящим и он твердо уверен, что лучше и быть не может.
Внутренне расслаблен, думает и действует как бы играючи, за счет чего часто выигрывает, но не редко и попадает в истории.

Энергия

Рассредоточенная спонтанная. Он фантанирует энергией. Без цели, без конкретных планов и замыслов. Сосредоточен на процессе выплеска энергии и не берет в расчет последствия. Легкий на подъем, всегда в тонусе, всегда готов к любым приключениям.

Самооценка

Поистине уверенный в себе человек. Не на показ и без самообмана верит в свои силы и в благожелательность окружающих.

Поведение

Гипертимы мчатся по жизни с такой скоростью, что процессы жизнеобеспечения за ними не поспевают. Они могут недоесть, недоспать, недонарядиться и конечно недоделать работу.
Их главное стремление - тусить, отжигать, выплескивать энергию. Единственное, что им для этого нужно - другие люди, желательно новые, готовые к приключениям.
Гипертиму (в отличие от шизоида) не сложно соответствовать требованиям социума, но он их отвергает, получая новые поводы и возможности для знакомства и общения.
Он большой помощник. Правда делает это не из гуманистических соображений, а из желания пообщаться. Следовательно он готов "смотаться" к больному, но не готов быть сиделкой для него.
Техника, особенно тонкая, прецизионная, не любит гипертимов. Им не даются дела, требующие терпения и аккуратности.
Если гипертим идет в кино, то закомпанию, если читает книгу, то чтобы обсудить ее. Ему чужд виртуальный мир в любых его проявлениях.
Его оптимизм и энергия заразительны. Там, где появляется гипертим, сразу меняется и настроение, и работоспособность. Первое в лучшую сторону, второе - в худшую.
Постоянно кого-то высматривает, приветствует, извиняется, что обознался и завязывает новое знакомство (иногда с целыми компаниями).
Знает бессчетное количество историй на любую тему и с жаром их рассказывает. Использует иллюстрирующие жесты, в красках описывает, вовлекая слушателей в какую-то новую историю.

Окружение

Гипертим не делит людей на своих и чужих, достойных и недостойных. У него люди делятся сами на тех, кто еще в состоянии находиться в круговороте гипертимных событий и кто уже вернулся к привычной жизни.
Гипертим не замечает исчезновения людей из его круга, не переживает это событие, но очень радуется внезапной встрече со старым знакомым. Он и сам может в любой момент исчезнуть и так же неожиданно вернуться.

Коммуникации

С гипертимом нет необходимости налаживать контакт, он сам с удовольствием это сделает при первой же возможности. При этом не стоит рассчитывать и на долгую крепкую дружбу. Гипертимы непостоянны.
Избавиться от гипертимного панибратства невозможно, да часто это и не обременяет. А вот отказаться от его идей "прошвырнуться" вполне реально. Если он не переключится на кого-то другого с первого раза, то со второго точно.
Гипертима бесполезно удерживать на должности менеджера по продажам или в близком кругу. Его можно только снабжать возможностями для общения и тогда ему незачем будет уходить. Желательно, чтобы это общение было очным - на встречах или мероприятиях. Идеально подходят командировка. Звонки гипертима не вдохновляют, поскольку имеют элемент виртуальности.

Задачи

Гипертим и конкретные дела - вещи несовместимые. Лучше всего поручать гипертиму то, без чего он не представляет себе жизнь - общение. Он прекрасно входит в любые коллективы и профессиональные сообщества. Представители любых социальных слоев, от продавщицы в палатке до политической элиты, одинаково благоволят гипертиму. Его любят и ждут, людям не хватает его легкости и позитива. За это клиенты готовы платить, инвесторы рисковать, должники возвращать долги, а поставщики делать скидки.
Однако он распыляет усилия, не имея достаточной целеустремленности. Поэтому задачи должны выглядеть как короткие командировки: на объект, в регион или просто в соседний отдел.
Его бесполезно стращать жесткими мерами, у него напрочь отсутствует страх. Только морковка в виде новых знакомств заставляет его бежать в нужном направлении.
Нужно за него продумывать риски, которые он всегда склонен недооценивать. Усилия по их минимизации тоже придется предпринимать самостоятельно, поскольку гипертим лишь отмахнется от любых опасностей.
Не стоит верить обещаниям гипертима. В отличие от истероида он дает их не для "завоевания сердец", а по широте душевной, чтобы сейчас было здорово. В настоящем он не заботиться об исполняемости обещаного в будущем, а когда дойдет до дела, то обещания станут уже прошлым. Деловые отношения, репутацию, обязательства он воспринимает как условности, которыми привык пренебрегать.
Успешнее других выходят из критических ситуаций. Это связано с их поведенческой гибкостью, социальной адаптивностью. При этом в отличие от истероида, который тоже не обделен этими качествами, гипертим не отступает при виде опасности, поскольку в упор не видит ее.
Гипертиму можно поручать сбор гостей. Будь то конференция для клиентов или добровольно-принудительный корпоративный тимбилдинг, на нем будет аншлаг. В тех делах, которые гипертиму нравятся, его можно не контролировать. Все будет сделано на много быстрее, чем вы могли себе представить.
радикал 7
Тревожный
Как распознать
Экстерьер

Тревожного нередко называют "маленьким эпилептоидом", однако специфического телосложения у тревожного радикала не существует.
В оформлении своей внешности они, в противовес истероидам, руководствуются соображениями маскировки.
Темные, блеклые цвета одежды, неоригинальные модели без претензии на моду или дороговизну. Однако в обществе истероидов тревожный начинает выглядеть как истероид для того, чтобы не отличаться от общей массы. Это стоит им невероятных усилий и выглядит комично, поскольку мимика, жесты, позы и невербалика не соответствует наряду. В обществе истероидов (которые, как настоящие Жар-птицы, стаей не летают) тревожный пытается приобрести яркость и встроиться кому-то в хвост, чем себя и выдает.
Любые месседжи во внешнем виде тревожный старается скрыть. Принты и даже клетку или горох тревожный использовать не решается, предпочитая монохромность.
Часто можно увидеть тревожного человека, который цветом костюма сливается с цветом мебели и стен. Он делает это неосознанно, но целенаправленно.
Макияж и украшения являются выстраданным компромиссом между необходимостью носить (чтобы не выделяться) и стремлением не посылать вовне никаких сигналов.
Вещи, которые не вызвали у окружающих негативной реакции, тревожный носит постоянно, опасаясь экспериментов с общественным мнением.

Речь

Тихая, невыразительная, без обещаний и реляций.

Среда

Стремление тревожного сохранить то, что имеет и одновременно не вступать в противоборство приводит к стратегии - отдать что-то, чтобы не забрали все.
Его жилье и рабочее пространство просты, непрезентабельны, там всегда чисто и прибрано, другими словами не к чему придраться
Интерьер, так же как и внешний облик, сохраняют полное "безмолвие". В нем нет территориальности, как у эпилептоида или претенциозности, как у истероида. Это помещение как будто никому не принадлежит и ни о чем не говорит.
Интерьер, так же как и внешний облик, сохраняют полное "безмолвие". В нем нет территориальности, как у эпилептоида или претенциозности, как у истероида. Это помещение как будто никому не принадлежит и ни о чем не говорит.
Что нужно знать
Личность

Поскольку чувство тревоги не помогает понять источник опасности, то тревожный человек не имеет возможности устранить источник страха и вынужден постоянно находиться настороже. Тревожность оттесняет другие чувства и не дает включиться мышлению.

Энергия

Тревожный может быть энергичным человеком, когда обстановка позволяет проявиться другим радикалам.

Самооценка

Самооценка, как ни странно, завышена.

Поведение

В состоянии стресса тревожный крайне неэффективен: мышление не работает, воля парализована, все чувства, кроме тревоги, приглушены.
Для того чтобы дольше сохранять ресурсное состояние тревожный старается ничего не менять. Консерватизм является его главной стратегией поведения.
Его спокойствие зависит от намерений окружающих и основным источником опасности являются другие люди. Главное, чего он боится - это осуждение поступков. Осуждение дает основание для изменений. Тревожный старается ничего не менять, чтобы не вызывать осуждения, чтобы не пришлось еще больше менять.
Он бережлив, чтобы не менять вещи, но когда это приходится делать, он старается купить полный аналог. Наиболее стрессовой ситуацией становится внешнее вмешательство, в результате которого тревожный больше не может пользоваться привычной вещью. Их позы напоминают позы учеников в кабинете строгого учителя.
Мимика и жесты сдержаны и невыразительны. Внешне кажется, что тревожный переживает богатые, глубокие чувства, но его тревожность монохромна. Она не оставляет места для других переживаний, поэтому тревожным чужды возвышенные поступки. Если они чем-то делятся, то из страха потерять больше. Когда тревога ослабевает, могут проявляться другие радикалы.

Окружение

Тревожный - приверженец симбиоза в отношениях. Ему много чего не хватает для эффективного функционирования и главное из этого - защита. Поэтому лучшим другом тревожного является эпилептоид. Это не идеальный вариант, но лучшее из того, что есть
Близкие друзья чаще всего остаются с детства. Во взрослом состоянии тревожный не приобретает друзей почти никогда.
На долгие годы, либо на всю жизнь тревожный сохраняет верность узкому кругу друзей и коллег, но делает это не ради дружбы, а ради сложившегося симбиоза.

Коммуникации

На тревожного очень трудно влиять, особенно в тех вопросах, в которых он чувствует для себя угрозу. Например, настойчивость в попытке "приодеть" тревожного, натолкнется на сопротивление, вплоть до разрыва отношений.
Наличие тревожного радикала добавляет дружественности лишь внешнему облику, но в общении оно отсутствует. Он конформист, а не сторонник.
Любые изменения (договоренностей, тона, формата) приводят к смене активного участия на пассивное. Предсказуемость - это главное требование тревожного к собеседнику. Востановить контакт с тревожным сложно. У него нет сил на повторную попытку коммуникаций.
Поскольку тревожные ценят в общении постоянство, последовательность и во многом скромность, то проявление гипертимного и истероидного стиля общения приведут к его закрытости.
Пугает тревожных и грандиозность паранояльных планов. О них им лучше просто не знать, тогда незаметно для самих себя они поспособствуют их свершению.
Общение с эпилептоидами более предпочтительно, чем с кем-либо еще, но тревожных пугает эпилептоидная грубость и напор. По этой причине тревожные вместо исполнительности могут демонстрировать замешательство.
Иная ситуация с представителями эмотивного радикала. С ними у тревожного общение складывается лучше, но, не видя опоры и защиты в эмотиве, тревожный их игнорирует.

Задачи

Тревожный - мастер перестраховки. Повторяющиеся задачи он выполняет как автомат, а вот чтобы поручить ему новую задачу, придется несколько дней отвечать на вопросы, в которых тревожный уточнит каждую деталь и подстрахуется на каждый случай.
Любые изменения воспринимаются тревожным с обреченным сопротивлением. Он апеллирует к тому, что раньше этого не было и жили неплохо, имея ввиду, что раньше тревога тоже была, но на привычном уровне, а теперь неизвестность повышает этот уровень до панического ужаса.
Тревожному неважно что делать и сохранять, ему важно, чтобы это не менялось. Он может осознанно повторять неэффективную операцию и сопротивляться ее оптимизации, либо может рисковать и сопротивляться повышению безопасности.
К ним никогда нет претензий. Они всегда учтивы, исполнительны, пунктуальны и очень хорошо помнят о своих обязательствах. Дуализм тревожного радикала проявляется в том, что его представители и хорошо тоже никогда не сделают. Их цель тройка с плюсом, чтобы не ругали и не нагружали.
Лучше всего тревожным даются задачи с бинарным результатом: либо приняли конкурсную заявку, либо нет; либо оформил отгрузку, либо нет. Тут нет необходимости делать все лучше и лучше, поэтому можно находиться где-то в середине коллектива.
Исполнительность тревожного связана со стремлением минимизировать свою ответственность. Их руководители часто этого не понимают и пытаются повысить обладателя тревожного радикала, добавив ему ответственности. Нужно ли говорить, что они встречают яростное сопротивление.
Повторение знакомых операций неизбежно ведет к повышению профессионализма. Поскольку тревожные остаются в своей профессии надолго, они, порой, вырастают до впечатляющих высот мастерства. Однако не спешат становиться наставниками, поскольку эта функция требует изменения образа действий, добавляет ответственности и несет риски неудачи.
Изменения возможны в жизни тревожного, но путь к ним долог и состоит из мельчайших шагов. Эти изменения могут вести куда угодно, хоть чистить картошку, хоть прыгать через горящее кольцо, скорость продвижения к новому образу действий от этого не измениться.
Хуже всего тревожный справляется с ситуациями неопределенности: выступления перед новой аудиторией, да еще и с новой темой; экстренные ситуации, требующие принятия ответственных решений; ситуации, когда приходится оставаться один на один с проблемой, не имея поддержки руководителя (желательно эпилептоидного покровителя).
Так же тревожные не способны принимать решения быстро. В этом смысле удобно ориентироваться на их выбор. Он всегда взвешенный, в нем учтена вся текущая конъектура, нюансы эксплуатации, цена и пр.
Со школьной скамьи тревожные привыкли к рутинной работе, за счет нее получили диплом о высшем образовании и на подобные задачи рассчитвают на работе. Они прекрасно показывают себя в роли удаленных (надомных) менеджеров по продажам, но при условии, что от них не требуется заниматься привлечением клиентов. Они могут обрабатывать заявки, рекламации, входящие звонки; выполнять техническую работу, ассистировать своим истероидным или гипертимным коллегам, у которых нет порядка ни в документах, ни в CRM. Тревожные очень любят наличие регламентов. С помощью таких сотрудников можно построить большую управляемую сеть удаленных менеджеров по продажам.
Made on
Tilda