8 причин, по которым увольняются результативные продавцы
Когда уходят сильные продавцы, компания серьезно теряет в обороте.
Что нужно предусмотреть заранее, чтобы результативные менеджеры по продажам не уходили, а руководители от общения с ними не уставали?
Константин Дубровин
Управляющий партнер
Moko recruiting
Имеет 22-летний опыт в продажах. Автор книги "Книга патрона". Соавтор методики командных продаж КИРКК. Автор технологии ответного маркетинга и ряда других методов, опубликованных в бизнес-прессе. Лучший бизнес-тренер России в номинации "Развитие персонала".
Причина 1
Непрофильная нагрузка
Я сам видел как сотрудники отдела продаж разгружали фуру. Но если бы эта проблема была такой простой и самоочевидной, то, возможно, она не попала бы в этот список. Чаще менеджеры сталкиваются с волокитой и "производственной спецификой". Трудно согласовать договор, сделать резерв, получить расчёт. А самое досадное, когда твой заказ не может принять производство. Тогда продавец начинает искать другого поставщика, какое-то время работает на две компании, его продажи падают и он увольняется.
причина 2
Непрозрачность схемы материальной мотивации
Чем проще посчитать свой процент, тем лучше этот процент мотивирует. В этом смысле 10% работают лучше, чем 12.
К увольнению может приводить ситуация, когда процент рассчитывается от маржи, а та, в свою очередь, неизвестна заранее. Я знаю компанию, в которой премия продавца рассчитывается по итогам производства и пуско-наладки оборудования с учётом штрафов, накладных расходов и пр. Иногда контракт получается убыточным и менеджер по продажам не получает ничего. Все это усугубляется ещё и тем, что никто не знает когда именно будет рассчитана и выплачена премия.
Чем больше рисков компания делит с продавцом, тем меньше шансов сохранить отношения. Но, если расчеты ещё и не прозрачны, то шансов нет совсем.
причина 3
Невыполнение работодателем обязательств перед клиентами
Все менеджеры по продажам хотят продавать то, что хорошо продаётся. Это не только попытка упростить себе работу, это ещё и миссия. Мы все хотим дарить добро, и продавцы не исключение.
Само по себе низкое качество редко становится поводом для увольнения. Бывалый продавец знает куда идёт. А вот когда менеджер по продажам поручился перед клиентом и все идёт как надо, но из-за головотяпства кого-то из сотрудников... Вот тогда возможно увольнение, причём с уводом клиента или клиентов.
причина 4
Продуктовые планы
Уверен, что среди читателей есть счастливые люди, которые не знают что это такое. Рассказываю. Продуктовый план - это когда нужно не просто продать на необходимую сумму, а ещё и выполнить показатели по конкретным позициям. Как в известном анекдоте: "кому таторы, а кому ляторы".
Иногда это делается для равномерной загрузки производства и тем самым имеет хоть какое-то объяснение для продавца. Но когда это делают, чтобы заработать баллы у вендора или распродать неудачную позицию, исправляя ошибку отдела закупки, тогда душа поэта может не выдержать.
причина 5
Командный зачёт
Кто служил, тот знает, что за проступок одного солдата отвечает вся рота. Не по уставу, конечно, по факту. Когда похожую практику вводят в отделе продаж, то страдают лучшие.
По этой схеме от менеджера по продажам для получения премии требуется выполнение плана, поставленного на отдел.
Реальных инструментов, да и желания, влиять на новеньких и отстающих - нет. Это не армия, все вокруг свободные люди. А главное, что когда продавец с хорошими продажами не получает премию из-за невыполнения плана отдела, он делает для себя совсем не тот вывод, который требуется. Вместо того, чтобы начать продавать больше, компенсируя чужие низкие продажи, или учить новеньких, он обновляет резюме на Хедхантере.
причина 6
Чрезмерная отчётность
В правильно построенном отделе продаж сотрудники заполняют только поля в CRM. Если руководству нужны дополнительные отчеты, то это вопрос к CRM, а не к менеджерам по продажам. Это в идеале, а как бывает на практике?
Вариант №1 - бумажный и регулярный
Он безобидный, от него не увольняются, потому что заранее понятно, что и по какой форме от тебя требуется.
Вариант №2 - бумажный и нерегулярный
Человек испытывает сопротивление ко всему, чего не понимает. Если отчет нерегулярный, то непонятно не только зачем это нужно, но и как это делать. Эффект резко усугубляется, если отчет нужно сделать срочно.
Вариант №3 - совещание
На еженедельной планерке руководитель спрашивает менеджеров по продажам у кого какая ситуация в конкретных клиентах. Мало того, что это не проливает свет на реальное состояние дел, так еще и есть риск того, что нечистый на руку коллега сольет твоего перспективного клиента конкурентам.
Каждый вариант сокращает запас терпения, а их неудачная комбинация может стать последней каплей.
причина 7
Передача территорий
или клиентов
Клиент принадлежит компании. Такое правило я внедрял в каждом отделе, который создавал. Это подразумевает передачу клиента (или целой территории) от одного менеджера по продажам другому. На практике реальная передача происходит только тогда, когда компания готова попрощаться с конкретным продавцом. Особенно, если клиент ценный.
причина 8
Личный конфликт
Самая частая причина личного конфликта - это отсутствие обратной связи. При этом руководители специально этому учатся и действительно дают обратную связь, но этого недостаточно. Нужно еще принимать обратную связь. Продавцы не всегда умеют правильно донести свою проблему, а руководители не всегда могут отделить отговорки от того, на что действительно нужно реагировать.
В отделах продаж не хватает доверия, а доверие - это общность интересов. Доверия не может быть, если функция руководителя сводится к контролю и поддержанию дисциплины. Управление продавцами - это в первую очередь сервисная функция.
Made on
Tilda