Как менеджеры по продажам выбирают работодателя
Рынок труда самый сложный: нужно не только выбрать специалиста, но и продать себя, как работодателя.
На что обращают внимание кандидаты? Что для хорошего продажника является стоп-фактором? Как минимальными усилиями повысить привлекательность работодателя?
Константин Дубровин
Управляющий партнер
Moko recruiting
Имеет 22-летний опыт в продажах. Автор книги "Книга патрона". Соавтор методики командных продаж КИРКК. Автор технологии ответного маркетинга и ряда других методов, опубликованных в бизнес-прессе. Лучший бизнес-тренер России в номинации "Развитие персонала".
§1
Вакансия
В распоряжении кандидата тысячи свежих вакансий. Он физически не может их прочитать. Поэтому он знакомится с ними по укороченной схеме:
1
Ищет в тексте сумму окладной части
Цифры хорошо выделяются на фоне текста, поэтому получив приглашение на вакансию, кандидат сразу проскроливает ее до того места, где указана окладная часть.
2
Вместе с этим смотрит название должности
Должность должна отвечать не только его ожиданиям, но и ожиданиям его референтной группы. Ведь рано или поздно у кандидата спросят на какую должность он устроился.
3
Если оклад и должность устраивают, ищет продукт или услугу, которые предстоит продавать
Продукт тоже должен нести в себе элементы статуса. Кроме того, опытные менеджеры по продажам сразу оценивают в каком состоянии соответствующая отрасль и востребован ли продукт.
4
Понравившуюся вакансию кандидат прочитывает целиком
На этой стадии он смотрит карьерный рост, график, место положение офиса и пр.
Миф
Есть миф о том, что большими окладами интересуются только те кандидаты, которые продавать не собираются. На практике хорошие продавцы тоже обращают внимание на оклад, потому что это единственное материальное подтверждение серьезности намерений работодателя.
Формулировки типа "оклад по результатам собеседования" лишают нас возможности получить доступ к сильным кандидатам.
Тут работает следующая логика: нужно не оценить конкретного кандидата и назначить зарплату, а наоборот, назначить зарплату и под нее найти лучшего кандидата.
§2
Компания
Портрет работодателя формируется у кандидата по очень простому, часто не осознаваемому, алгоритму: хороший работодатель это тот, к кому нет вопросов; соответственно, плохой - тот, к кому есть. Например: почему сайт давно не обновлялся или почему название компании не соответствует её специализации?
§3
Продукт
Менеджеры по продажам хотят продавать только то, что продается. Слова: "новый", "инновационный" и пр. скорее снижают привлекательность вакансии. Лучше всего указать традиционный продукт, который понятен кандидату. Например: мобильные стенды, вентиляционное оборудование, системы контроля доступа и т.д.
§4
Маркетинг
Опытные кандидаты обращают внимание на маркетинговую активность компании. Им важно, чтобы был, если не входящий поток, то хотя бы некая среда, в которой удобно продавать. Например: участие в выставках, собственные семинары или бизнес-завтраки, акции и распродажи, информационные бонусы, подарки и сувениры и т.д.
Made on
Tilda